Políticos, empresarios, periodistas, consultores: todos buscan capturar la atención de ese grupo minoritario pero poderoso que toma las decisiones más importantes en el país. El 60° Coloquio de IDEA que, como todos los años, se celebra en Mar del Plata, sirve para recordar que un enfoque profesional de la comunicación puede acortar muchos caminos.
Círculo rojo
Ser argentino, más que una cuestión de DNI o de lugar de nacimiento, es compartir un gran sobreentendido. Es, entre otras cosas, asumir que “con la democracia se come, se cura y se educa”, aunque no sea verdad. Es afirmar con solemnidad que “la pelota no se mancha” cuando viene al caso. Es decirle “a vos, gordito, no te va tan mal” al que se queja sin razón. Es sostenerle la mirada a alguien y, en broma, decirle “qué mirá bobo, andá pallá”. Es plantear con un “por sí o por no” una disyuntiva cualquiera. Todo eso es ser argentino.
Otra prueba de argentinidad es hablar del “círculo rojo” sin necesidad de explicar de qué se trata. Fue Mauricio Macri el que acuñó la frase y alguna vez se detuvo a explicarla: es esa minoría intensa “que lee los diarios todos los días, que participa activamente, que discute las propuestas, los proyectos, las ideas”. Los periodistas, los empresarios, los políticos, los académicos: los que opinan, los que influyen, los que deciden. Y remataba Macri: cuanto más grande es el círculo rojo de un país, mejor. Cuanto más valiente e independiente, más sólida es su institucionalidad.
Ser escuchado por el círculo rojo es lo que quiere casi cualquiera que tenga algo para comunicar: los que buscan votos, los que piden donaciones, los que quieren vender algo. Acá, algunas generalizaciones que puede ser útil tener en cuenta:
- Poco tiempo. El miembro del círculo rojo está ocupado, o pretende estarlo. No quiere dedicar horas a escuchar propuestas. Lo que sea que haya que contar debe poder ser contado en cuarenta segundos. Y una vez capturada la atención, diez minutos de desarrollo. Si compró la idea, entonces sí el detalle. Nunca más de una hora.
- Poca capacidad de atención. No solo corto, sino también interesante. Título con gancho, desarrollo breve. No vengo a venderte, no vengo a pedirte. Vengo a hablarte de una preocupación o problema que sé que tenés y de su posible solución. O de algo que sé que querés y de cómo puedo ayudarte a conseguirlo. Sin ir por las ramas.
- Tres pasos. Idea, datos, caso: en el orden que más convenga. Los casos concretos de la vida real generan conexión emocional. Las ideas hacen universales los casos. Los datos duros les dan sustento, solidez. Pero las grandes decisiones no se toman motivadas por ideas ni por datos, sino por emociones: por empatía, por rencor, por gratitud.
- La motivación. La pregunta del millón: What matters to you. A cada uno le importa algo distinto: dejar un legado, mejorar el mundo, simplemente brillar y satisfacer el ego, llevarse una fortuna a la tumba, retirarse en una isla en el Caribe, dejarles un mundo seguro a sus hijos… Quien entiende qué le importa de verdad a su interlocutor tiene la mitad del camino hecho.
No hay fórmulas mágicas. Al fin y al cabo, por mucho que se prepare una conversación o un discurso, en la vida real surgen imponderables y, quizá, lo que no estaba previsto es lo que al final sale mejor. Puede ser. Igual la suerte suele estar del lado de los que trabajan.
Ilustración: gentileza de GM+AI
Esta columna fue publicada originalmente en COMMS, una publicación de INFOMEDIA y CÍRCULO DIRCOMS.