“Maquiavelo ha muerto”, sentenció Milei hace pocas semanas. Nadie podrá negar su habilidad para lograr buenos títulos, aunque también hay que decir que a veces se pasa dos pueblos con las figuras retóricas. Lo que representa el gran florentino, difícilmente muera: todas las sociedades necesitan que algunos de sus miembros abandonen la comodidad y el anonimato de los ciudadanos comunes, se aboquen a hacerse con el poder y, una vez conseguido, vivan una vida estresante, tomando decisiones difíciles, bajo el escrutinio de la prensa y el resto de sus congéneres. Algunos, movidos por el altruismo. Otros, pensando más bien en su propio beneficio. Pero eso es otro tema.
Ya está dicho. Las pulsiones que mueven al político son simples: la ambición por conquistar y acrecentar el poder, y el miedo a perderlo. Quien entiende esto, descifrará la clave para tratarlos. Cualquier propuesta, proyecto, pedido o reclamo tiene posibilidades de capturar la atención de un político si es percibido como una oportunidad de aumentar su poder o si, al contrario, es visto como una amenaza de perderlo. En otras palabras, sólo tiene sentido proponer a un político iniciativas que respondan de manera satisfactoria a la pregunta: “¿qué hay para mí en términos de rédito político?” Si la propuesta pasa esa prueba, va bien encaminada. Si no, lo más probable es que haya caído en tierra estéril.
Bajo ese prisma, acá algunas sugerencias sobre cómo enfocar el relacionamiento con quienes ejercen el noble arte de mandar:
- La cartografía de las lealtades e intereses: Antes de cruzar la puerta de cualquier despacho, es clave mapear la red de lealtades que sostiene a un funcionario. Ningún decisor es un átomo aislado: se debe a un jefe político, a un electorado específico o a un grupo de sponsors que hicieron posible su carrera. Estudiar sus intereses, desde sus ambiciones de largo plazo hasta los favores que debe devolver, permite entender por qué apoyaría un proyecto o por qué se sentiría amenazado por otro. Las decisiones rara vez se toman por la calidad técnica de una propuesta: se toman porque la red de aliados y detractores así lo permite o lo exige.
- El argumento de la “zona de confort” social: La gestión directa de intereses tiene más chances de fracasar cuando se presenta como un reclamo sectorial o un beneficio para pocos. Parte de la habilidad del lobista radica en desarrollar un argumento de defensa del interés propio que al político le resulte políticamente viable patrocinar: es el arte de relacionar la necesidad de un sector con un beneficio social amplio o una mejora en la percepción pública del funcionario. Si un político puede defender tu posición frente a un micrófono sin sentir que está arriesgando su capital simbólico, las probabilidades de éxito crecen.
- El arte de la diferenciación y la relevancia: En un mar de peticiones y reclamos, la diferenciación es el antídoto contra la irrelevancia. No basta con tener la razón: hay que mostrar por qué lo que planteamos es único, urgente y superior a otras alternativas. El factor de diferenciación debe ser capaz de sacudir la inercia del funcionario, presentándole una oportunidad de aumento de su capital simbólico que otros no le ofrecen. Quien logra que su tema sea percibido como un hito distintivo en la gestión del político, deja de ser un peticionante más para convertirse en un aliado estratégico.
- El clima de opinión como catalizador: Evaluar la conveniencia de generar un clima de opinión pública es una decisión táctica de alta precisión. A veces, el silencio y la discreción son los mejores aliados; otras, es necesario que el tema tome estado público para que el funcionario sienta la necesidad de actuar. La gestión indirecta a través de medios, redes sociales e influencers puede preparar el terreno, creando una predisposición favorable o una incomodidad tal que la acción esperada se vuelva inevitable. El lobista experimentado sabe cuándo pulsar estas cuerdas para que el eco de la sociedad civil valide la decisión que el político está a punto de tomar.
- La mirada técnica como respaldo: Aunque la política sea el motor principal, la dimensión jurídica y técnica de cualquier propuesta no puede ser descuidada. La norma es la expresión formal de una realidad política, pero esa forma debe ser impecable para evitar impugnaciones o debilidades que el adversario pueda explotar. Contar con datos sólidos, informes de expertos y una redacción técnica robusta funciona como un “paracaídas de calidad” para el funcionario. Al final, el derecho actúa aquí como una ciencia auxiliar que le da legitimidad y sostenibilidad a la voluntad política ya alineada.
Los políticos —aun con su mala fama— son necesarios para organizar nuestras sociedades. Lo mismo que los lobistas, que hacen posible que el derecho a peticionar a la autoridad se convierta en una realidad efectiva. Sin unos y otros, volveríamos a la selva, a la estepa, al desierto. Estamos mejor acá.