Management & Capital Humano

Cómo abrir nuevos mercados

Roberto Verri
Escrito por Roberto Verri

Fin de semana largo, la ciudad está vacía, el Director está solo y piensa… deseo exportar mis productos a otros países, …; quiero que la empresa amplíe su horizonte y crezca, que todos nos superemos y apliquemos lo que hemos aprendido estos años.

El martes después del feriado el Director reúne al gerente de producción, al CFO, al gerente de ventas… y les pregunta: ¿Estamos en condiciones de exportar? El gerente de ventas toma la palabra: en Abril hay una feria muy importante en Alemania sobre la cual ha venido pensando y cree que es un buen lugar para estar presentes y mostrarse a .

Lo mira a su colega de producción y le pregunta: ¿Podemos tener la nueva máquina lista y terminada en Febrero? Sabe que hay no menos de 15 días para probarla y ponerla a punto y que luego trasladarla hasta la feria llevará otros 30 días… El Director le pide a sus gerentes que cada uno vea este tema y acuerda con ellos una nueva reunión para decidirlo, ya con un presupuesto del costo a afrontar… lo mira al CFO que justamente en Abril tiene que afrontar el pago del impuesto a las ganancias del último año.

Una importante vidriera

Las ferias internacionales son un muy buen lugar para que una empresa se presente y muestre sus productos. La calidad y ventaja competitiva ya sea por diseño, tecnología o precio, serán factores apreciados de manera diferente por el público según de donde éste provenga y que esté buscando. Normalmente a estas ferias concurre una diversidad de personas muy amplia no sólo por su nacionalidad, raza u origen, sino por su función específica, desde técnicos, usuarios, compradores, hasta agentes comerciales y revendedores.

Vender es comunicar y al diseñar y arreglar un stand se deben tener en cuenta todos los factores sin descuidar ningún detalle para transmitir un mensaje claro de lo que se ofrece y de la imagen de la empresa. Los eventuales visitantes no la conocen en realidad y por lo tanto se llevarán la impresión que el stand y los funcionarios presentes sean capaces de transmitir.

No siempre se tiene en cuenta que al regresar de una feria se traerá a la empresa mucha información de todo tipo: contactos comerciales, nuevas ideas luego de ver a la competencia y sus productos, propuestas de negocios, invitaciones y también datos de mercado y su situación en otras partes, etc. Pero también nos encontraremos con las tareas pendientes que dejamos al partir. Así la realidad de nuestro trabajo diario hará que muy pronto la feria haya quedado atrás y que si no hemos previsto una persona para encargarle el seguimiento de los posibles negocios y ventas que seguramente surgieron, arriesgamos el retorno sobre esta inversión.

Además están los contactos con agentes comerciales, posibles representantes de ventas en países a los cuales habrá que asistir con información de los productos y también responder a las consultas y pedidos de cotizaciones que nos llegarán. Seguramente habrá de surgir pronto la conveniencia y o la necesidad de realizar otro viaje que sumará expectativas, inquietudes, dudas y hasta quizás alguna tensión interna producto de criterios e ideas diferentes.

Servicios de post venta.

Vender en una feria la máquina exhibida seguramente será motivo de alegría y celebración… pero pasada esta primera emoción nos encontraremos pronto con otro problema.. ¿Qué pasa si luego algo falla o se desacomoda o si surge un imprevisto, por lo que fuere, y hay que ir a arreglarla? Esto costará dinero, problema menor si se dispone del técnico adecuado para ir en auxilio del cliente quien sin duda estará muy preocupado.

Por esta razón muchas empresas se resisten a comprar máquinas o equipos que no cuenten con un representante en el país de destino, que esté en condiciones de brindar asistencia técnica local y responder a cualquier consulta que pueda surgir en los primeros meses, período de adaptación le la operación del comprador en su planta.

En algunos casos es posible disminuir este riesgo mediante la presencia del equipo en la planta de origen y fabricación para su capacitación, prueba final y aceptación previa al despacho. Nuevamente, sería conveniente evaluar esta posibilidad y llegado el caso tener en cuenta la implicancia sobre el largo plazo del negocio.

Desarrollar un mercado para la exportación de productos, constancia y dinero cuyo retorno a corto plazo es totalmente inseguro pero que, asumiendo que el o los productos sean los adecuados y conformen las expectativas de los clientes, a mediano plazo es muy posible y a largo plazo seguro. Más allá de los beneficios que traerá a la empresa el cambio que habrá sido necesario para lograr este objetivo.

Sobre el autor

Roberto Verri

Roberto Verri

Consultor para el programa de la SEPYME en temas de Desarrollo Comercial y también asesora en temas de MRO. Es socio de ACDE desde 2001.Firmó el “Compromiso Personal Empresario 2016” comprometiéndose con sus 5 Principios.

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3 comentarios

    • Buenas tardes Mariela, ante todo te agradezco por tu consulta y te respondo como sigue. La fabrica para la que realicé este trabajo (EMZO, Maquinas Envasadoras; Mar del Plata) entre 1990 y 1995, inicialmente definió su mercado objetivo para Europa y en particular Alemania e Italia. Por haber vivido en Alemania y hablar el idioma y por ser de origen familiar italiano y hablarlo también fue que me asignaron este trabajo de seguimiento al regresar ellos (los directivos) de su primera feria en Düsseldorf, INTERPACK 90. El resultado de esta feria lo trabajé durante tres años, hasta la siguiente exposición en 1993, siendo que vendimos maquinas para Alemania, Italia, Gran Bretaña, Estados Unidos y Francia. En paralelo inicié un proyecto que duraría cinco años para licenciar la fabricación de maquinas en la India. En la segunda participación en 1993, o fui el responsable de organizar la misma, vendimos maquinas para Australia, Sudáfrica, Tailandia, Indonesia Corea y Japón. Para decir verdad no nos esforzamos por países que no nos interesaban, particularmente los países comunistas o de gobiernos no democráticos, la única excepción fue China pero nuestro cliente era McCormick Spices y negociábamos con la casa matriz en EE.UU. Además vendíamos muy bien en Latinoamérica (no era mi área, lo mío era Europa, Asia y Africa que llamábamos el ROW… Rest Of the World). Como anécdota vendí una vez a Lever Bros. de Costa del Marfil una maquina para el dentífrico Close-up (Muy Cerca) y quise ir a Nigeria donde tenia un contacto que prometía, sin embargo el Director y también el Consejero Económico de nuestro país me pidieron que no fuera porque era y aun lo es un país peligroso para los occidentales, solo me dejaron tener una reunión en el aeropuerto y el consejero estuvo siempre conmigo hasta que embarqué para Togo y Gana. Otra vez fui a Zimbabue, vendí otra maquina, casi termino preso solo por pasear por un parque. En fin, hay lugares donde es mejor no ir. Cordialmente.

      • Gracias. Tenes razón Roberto. Hay mucho que arriesgar.

        Mejor defender la reputación. E ir a lo seguro. Saludos y gracias x las anécdotas. Muy explicativo