Management & Capital Humano

Desarrollando nuevos mercados: técnicas y prácticas tradicionales

Roberto Verri
Escrito por Roberto Verri

A modo de introducción valgan los siguientes comentarios y consideraciones. Existen prácticas comerciales que conforman una metodología y una técnica que toda empresa, sea cual sea su tamaño y el producto que desee vender e introducir en un nuevo mercado, debe seguir y aplicar para intentar alcanzar los resultados esperados en un plazo razonable.

Si bien cada caso es diferente y se encuadra en un contexto particular, los conceptos básicos son comunes y es posible enunciarlos y explicarlos para facilitar su comprensión y alcance como así también su ejecución práctica.

Primeramente promocionar el producto con al menos una ventaja técnica o comercial y que sea competitiva en el mercado que se desea penetrar y al mismo tiempo y de manera natural promocionar a la empresa… qué es esto y quienes lo hacen… utilizando para ello los canales de comunicación habituales… vender es comunicar: promoción, difusión, promociones, publicidad, y exposiciones son el mejor camino para presentarse y hacerse conocer.

El segundo paso es lograr que nos visiten y conozcan nuestra empresa para lo cual debemos prepararnos. Luego los visitaremos nosotros y los conoceremos en detalle. De esta manera no podremos fallar y así iremos armando una lista de referencias de clientes satisfechos. Esto así dicho parece simple pero es complejo y requiere de una estructura organizada y comprometida; es imprescindible contar con el total apoyo de la máxima dirección de la empresa.

El método aquí descripto es un clásico muy probado y que en nuestro país ya han aplicado muchas empresas con relativo éxito, por su cuenta o también con el apoyo de instituciones públicas y privadas entre las que merecen ser nombradas la Fundación Exportar y varios de los bancos más importantes. Especialmente se debe reconocer la tarea de apoyo que ofrecen y saben brindar los agregados comerciales de nuestras embajadas.

En la mente del cliente

El 4 de Junio falleció Jack Trout fundador y socio presidente de Trout&Ries posiblemente la consultora de marketing qué más hizo por desarrollar nuevas ideas de marketing para el beneficio tanto de las empresas como de sus clientes.

Jack Trout y su ex socio Al Ríes escribieron los libros Posicionamiento, una lucha por la Mente del Cliente y Marketing Guerrilla entre otros tantos más, que expresan mejor que ningún otro una nueva visión del mercado y de cómo enfocarlo.

Una historia que contar…

Vender no es una acción, la acción es comunicar y estos señores nos enseñaron una manera nueva y moderna de hacer conocer a las buenas empresas que están detrás de los productos que adquirimos, su historia es una parte importante de estos, ya que no es posible sobrevivir ofreciendo productos y o servicios que no sean parte de una historia buena.

Como un reconocimiento final a Jack Trout quiero decir que lo último que nos enseñó del marketing de desarrollo de nuevos mercados se puede resumir en esta frase: “hay que tener una historia que contar” o también “no se puede pensar un futuro sin honrar un pasado”.

Sobre el autor

Roberto Verri

Roberto Verri

Consultor para el programa de la SEPYME en temas de Desarrollo Comercial y también asesora en temas de MRO. Es socio de ACDE desde 2001.Firmó el “Compromiso Personal Empresario 2016” comprometiéndose con sus 5 Principios.

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