Management & Capital Humano

Estrategias de crecimiento: ¿tiempo de salir de compras?

Guillermo Storni
Escrito por Guillermo Storni

La nuestra es una sociedad en la cual no sólo las organizaciones comerciales se obsesionan por el crecimiento. La prevalencia del crecimiento como objetivo propio de los sistemas es un concepto con el que coinciden casi todos los teóricos, que se han ocupado del tema. Donde no se encuentra tanta coincidencia es en el camino para lograr este objetivo.

En esta ocasión, por razones de espacio, solo abordare la tan remanida y cuestionada forma de crecer: vía adquisiciones. Si bien es innegable la gran cantidad de fracasos, de distinto calibre, en esta materia no se puede ignorar sus potenciales ventajas.

Marco económico

Hay dos indicadores claves a tener en cuenta y que pueden potenciar esta alternativa: El nivel de la tasa de interés y el precio de las acciones. Adicionalmente, la euforia o depresión, o el “clima de negocios “seguramente va a incidir, pero no obstante hay que recordar que, si bien la recesión contrae las billeteras y agudiza la aversión al riesgo, es también una época de oportunidades.

El imperativo de la globalización

Otro factor que motoriza las compras de lo ya existente versus el desarrollo propio (Inversión en una nueva unidad industrial y comercial) se sigue dando en la arena global. Ésta oleada la vivimos en la década de los 90 con la compra de empresas locales por parte compañías multinacionales, en casi todos los mercados emergentes. Nuestro país no estuvo exento a esta tendencia. Actualmente la ola de compras viene del lado asiático, claramente liderada por China.

La consolidación del sector

En todos los sectores industriales, la búsqueda del tamaño, para brindar ventajas de escala y fundamentalmente, lograr mayor poder político de negociación sigue impulsando la opción de compras de empresas.

Diversificación

Pese al criterio generalmente aceptado de las virtudes de “hacer foco “, no siempre el mercado favorece a las empresas concentradas en pocos rubros. En primer lugar, si el sector está maduro o declinante, esta decisión puede ser de supervivencia. En segundo lugar muchas veces la “miopía” nos impide ver mercados adyacentes y mucho mas compatibles de lo que se supone en un análisis convencional (ver casos exitosos como Disney o Virgin Group).

Expertise en adquisiciones

Como tantas capacidades empresariales, esta es una más que se perfecciona con la práctica. Hay empresas que han desarrollado capacidad de gestión  de adquisiciones a lo largo de los años y hoy sin duda las cuentan entre sus competencias centrales. También reconocen, que la fuente de su aprendizaje ha provenido, mayormente, de adquisiciones fallidas.

Habilidades únicas del comprador

Un comprador con competencias únicas, con habilidades distintivas, ya sea en activos físicos o en intangibles, va  a estar mejor posicionado para ofrecer más que sus oponentes por la misma compañía.

Vendedor en problemas

El nivel mínimo del precio de una adquisición está determinado por la capacidad del vendedor de conservar el negocio. Es la otra cara del punto anterior. Esta necesidad de vender condiciona mucho la negociación. Desafortunadamente esto suele suceder, cuando hay problemas en la sucesión de directivos claves, o hay necesidades de capital o poco optimismo para poder seguir operando.

No sólo para los grandes

La vía de compras no es sólo para las empresas gigantescas. Muchas veces las empresas de menor tamaño tienen fortalezas que las grandes no cuentan, por ejemplo: detección temprana de oportunidades, anticipar nuevas tendencias , descubrir segmentos irrelevantes para las grandes empresas, conocer íntimamente la realidad de cada empresa del sector al que pertenece y fundamentalmente poder de decisión centralizado, que puede responder con la velocidad que este tipo de elección exige.

Nada es fácil

Finalmente, esta descripción de las ´posibilidades que pueden favorecer a una estrategia de adquisiciones no significa que se ignore que no es una tarea fácil y sin riesgos. Mi único propósito es que esta alternativa de decisión no sea descartada de plano, como una opción más para crecer.

Sobre el autor

Guillermo Storni

Guillermo Storni

Licenciado en Administración de Empresas (UCA). Fue Gerente de Negocios del Grupo Arcor. Docente y consultor y autor de Markear, El Marketing de Arcor en acción (2007).

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