Management & Capital Humano

Aprende a valorizar tus conocimientos

María Laura Capponi

“Había una vez un técnico que fue llamado a reparar una pc de la que dependía gran parte del proceso productivo de una fábrica.  Sentado frente a ella, oprimió unas teclas y apagó el aparato. Sacó un pequeño destornillador de su bolsillo y dio vuelta y media a un minúsculo tornillo. Luego encendió la pc y comprobó que estaba funcionando. El dueño de la fabrica encantado quiso pagarle en el acto. 

̶  “¿Cuánto le debo?”, preguntó.
̶  “€1.000”.
̶  “¿€1.000? ¿Por unos momentos de trabajo? ¿Por apretar un simple tornillito? ¡Mi PC es fundamental, pero €1.000 es un disparate! La pagaré cuando me mande una factura perfectamente detallada que lo justifique.”

El técnico asintió con la cabeza y se fue. Al día siguiente, el dueño recibió la factura, la leyó con cuidado, sacudió la cabeza y procedió a pagarla. La factura decía: “Detalle de servicios prestados: 1) Apretar un tornillo €1, 2) Saber qué tornillo apretar €999″.

Traslado esta frase a nuestra profesión, tal vez, nos resulta conocida por haberla experimentado. Constantemente nos encontramos con el dilema del cobro y el precio de honorarios ya que es lo que toma en cuenta nuestro actual o futuro cliente para elegirnos ó pagarnos.

Nuestro ingreso se genera por la prestación de servicios que es contratada ante la necesidad de un asesoramiento. Los honorarios deben estar fundados sobre la base de un Valor Agregado (VA), lo que nos permite diferenciarnos, logrando así que se valorice nuestra labor profesional.

“¿Cómo puede querer tanto dinero, si le tomó unos pocos segundos hacer el trabajo?

Se equivoca, me llevó toda la vida”.

Nuestros servicios se deben formalizar mediante una Carta Convenio o Propuesta de servicios hecha a medida, que no parezca un paquete estándar pre-armado. La entrevista previa con el cliente es importante. Que conozca nuestra metodología de trabajo, cómo podemos darle soluciones y resultados y en quien va a delegar su negocio. Para Nosotros también, Conocer sus intereses, envergadura, proyecciones, emprendimiento, finanzas. Establecemos de esta forma Confianza y Seguridad.

Para que la propuesta sea atractiva tenemos en cuenta lo siguiente:

  • ¿Sus necesidades, se adaptan a las nuestras?
  • ¿Qué expectativas tiene/tenemos?
  • ¿Nuestros servicios podrían brindarle VA?
  • ¿Tenemos recursos?
  • ¿Qué honorario que debería presupuestarle?

En las preguntas están las respuestas.

Vista del profesional: ¿Recién se inicia? ¿Tiene trayectoria? ¿Somos su primer asesor? ¿Tuvo experiencia? ¿Su estructura? ¿Empleados? ¿Tiene sistema de gestión o nos lo delegará? ¿Cuántos colaboradores necesito? ¿Régimen de Visitas? ¿En qué consistirá nuestra labor?

Vista del cliente: ¿Me facilitará la vida? ¿Me reducirá costos y generará mayores ingresos? ¿Me reducirá riesgos, me sentiré más seguro?

Con estos recaudos confeccionamos La Carta Convenio. Será CLARA en:

  1. La comunicación: Simple y comprensible.
  2. Los servicios a brindar.
  3. Los servicios que están excluidos
  4. Las responsabilidades de ambas partes
  5. La información adicional
  6. El honorario profesional: Importe, facturación y cobro, cláusulas específicas. Debemos saber que se comprende “perfectamente” el VA de la propuesta, el cual excede la diferencia de precio.
  7. La aceptación y fecha de inicio.

¿Aceptará?

a) ¡Aceptó!

b) Quiere un descuento. No está mal dar descuentos, solamente si acepta recibir un menor VA

  • Propuestas especiales: Tener opciones económicas. Se pueden restringir servicios de VA.
  • Hacer diferencias de precios: Tener opciones o facilidades de pago

La política de precios debe expresar transparencia en las condiciones para acceder a tales diferencias.

Para finalizar siempre tenemos que tener en cuenta que:

El cliente:

  • No sabe nuestros costos.
  • Cada cliente es diferente, los honorarios lo son también.
  • Quiere resultados.

Nosotros:

  • Somos vendedores de soluciones.

“Aprende a hacer valer tus conocimientos, y cobra por lo que sabes, no por lo que haces”

Sobre el autor

María Laura Capponi

María Laura Capponi

Contadora Pública especializada en auditoria y contabilidad en pequeñas y medianas empresas y en procesos de toma de decisiones.

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